หลายคนคงเคยได้ยินกฎของช่างไม้ (ผมชอบใช้คำนี้อยู่ประจำเวลาสอนหนังสือ) ที่กล่าวถึงการทำงานของช่างไม้ว่าเวลาจะตัดไม้ ต้องวัดขนาดไม้ให้เรียบร้อยเสียก่อน ไม่เช่นนั้นจะมีปัญหาในภายหลัง เพราะโดยปกติแล้วช่างไม้ที่ดีจะ “วัดสองครั้ง ตัดครั้งเดียว” เพราะเมื่อตัดไปแล้วก็คงจะแก้ไขอะไรไม่ได้ง่ายๆ เลย
และถ้านำมาเปรียบเทียบกับชีวิตการทำงานจริงแล้ว ก็เปรียบเสมือนกับการที่บริษัทประกันภัยได้พัฒนาออกแบบอะไรขึ้นมาซักอย่าง ไม่ว่าจะเป็นการทำรายงานสถิติประกันภัย การออกแบบประกันภัย จนกระทั่งถึงระบบการจัดการของบริษัท ถ้าทำออกมาไม่ถูกต้องหรือไม่สำเร็จตั้งแต่ต้นแล้ว การจะมาแก้ปัญหากันในภายหลังนั้นคงจะเป็นเรื่องที่ยากน่าดู
ถ้าเช่นนั้นแล้ว ในหัวข้อนี้ เราจะกล่าวถึงการพัฒนาและออกแบบผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่ดีในมุมมองของแอคชัวรีกันดูบ้างครับ
เริ่มด้วยกระบวนการพัฒนาออกแบบผลิตภัณฑ์กันเลย
คงต้องขอกล่าวอย่างย่อๆ เพื่อให้เห็นภาพกว้างๆ กันก่อน ซึ่งเมื่อพูดถึงกระบวนการต่างๆ ก็คงหนีไม่พ้นการออกแบบและระดมความคิดกันเป็นอันดับแรก ว่าสินค้าตัวนี้จะตรงกับความต้องการของผู้บริโภคหรือไม่ มีความเป็นไปได้มากน้อยแค่ไหนกับแต่ละไอเดียที่ช่วยระดมความคิดกันออกมา
พอมาถึงขั้นนี้แล้ว ไอเดียที่ได้รับการคัดเลือกว่าเจ๋งแน่ๆ ก็จะถูกนำมากลั่นกรองและพูดคุยกับทีมงามแอคชัวรีเพื่อช่วยกันออกแบบปรับปรุงเพื่อให้สินค้าออกมาเป็นรูปเป็นร่างที่เหมาะสม ในจุดนี้ก็จะต้องมีการตั้งราคาสินค้าให้เหมาะสมควบคู่กันไปด้วย ซึ่งก็หมายความว่า สินค้าจะต้องสามารถขายได้ แล้วถ้าขายได้แล้วบริษัทจะต้องไม่ขาดทุน (หรือจ่ายเงินคืนให้กับลูกค้าได้ครบถ้วน)
พอรูปร่างหน้าตาสินค้าในกระดาษเสร็จเรียบร้อยแล้ว ก็จะเริ่มขออนุมัติจากฝ่ายต่างๆ ที่เกี่ยวข้องไม่ว่าจะเป็นความเห็นชอบของสำนักงานใหญ่หรือผู้ถือหุ้น เป็นต้น และโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าสินค้าเป็นแบบประกันภัยแล้วล่ะก็ สินค้าเหล่านั้นจะต้องผ่านการกลั่นกรองจากคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย (คปภ.) เสียก่อน เพราะว่าสินค้าที่เป็นแบบประกันภัยนั้นเป็นสินค้าที่ซับซ้อนและยากต่อการทำความเข้าใจของผู้บริโภค แถมการประกันภัยยังเป็นเรื่องที่เกี่ยวพันกับทรัพย์สินและคุณภาพความเป็นอยู่ของสังคมอีกต่างหาก จึงเป็นเรื่องที่ค่อนข้างสำคัญมากในการจะออกแบบประกัยภัยแบบหนึ่งให้ออกมาขายได้ (เปรียบเสมือนกับการจะขายผลิตภัณฑ์อาหารและยาก็ต้องได้รับอนุญาตจาก “อย.” ก่อน)
และเมื่อทุกอย่างลงตัวหมดแล้ว ก็ถึงขั้นที่จะเอาข้อมูลทุกอย่างลงระบบและเตรียมเอกสารทุกอย่างเพื่อการขาย ซึ่งดูเหมือนจะง่ายแต่พอลงมือกันจริงๆ ก็จะทราบว่าเป็นขั้นตอนที่ต้องใช้เวลานานพอตัวเลย เพราะแอคชัวรีจะต้องคำนวณและใส่ข้อมูลทั้งหมดไว้ล่วงหน้าจนกว่ากรมธรรม์จะสิ้นสุดอายุ ซึ่งบางทีก็ใช้เวลากันถึง 100 ปีทีเดียว เช่น สัญญาความคุ้มครองชีวิตสำหรับเด็กแรกเกิดที่จะคุ้มครองตลอดชีพ
ส่วนก่อนที่จะเริ่มขายได้ ทางบริษัทก็ต้องตรวจสอบระบบทั้งหมดว่าเรียบร้อยหรือไม่ที่จะดูแลกรมธรรม์ไปตลอดหลายๆ สิบปีข้างหน้าจนกว่าจะหมดอายุของกรมธรรม์ แล้วสุดท้ายก็ต้องมาคำนึงถึงเรื่องคู่มือการขาย เช่น Sale Illustration ของฝ่ายการตลาดและฝ่ายขาย เป็นต้น
แล้วยังมีอะไรที่ไม่ควรจะมองข้ามไปบ้าง
นอกเหนือจากเรื่องของแอคชัวรีที่ต้องคำนวณและหาสมการความเหมาะสมให้ลงตัวกับทุกๆ ฝ่าย ไม่ว่าจะเป็นทีมพัฒนาผลิตภัณฑ์ ผู้บริโภค ตัวแทนช่องทางการจัดจำหน่าย หรือแม้กระทั่งผู้ถือหุ้นก็ตาม สิ่งที่ขาดไม่ได้ก็คือทักษะในการจัดการตั้งแต่เรื่องการออกแบบกันทีเดียว เพราะถึงแม้ว่าสินค้าอาจจะดูเหมือนกันก็จริง แต่กว่าที่จะออกแบบจนสามารถขายสินค้าเหล่านั้นได้ต่างหากที่จะทำให้เกิดความแตกต่างกันขึ้น
“ถ้ามัวแต่แก้ไปแก้มาโดยไม่คิดให้ดีๆ เสียก่อนแล้ว การจะไปให้ถึงจุดหมายอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลนั้นคงเป็นเรื่องที่ยากยิ่ง”
การ “วัดสองครั้ง ตัดครั้งเดียว” จึงจำเป็นอย่างมากในการออกแบบผลิตภัณฑ์ประกันภัย เนื่องจากมีมากมายหลายขั้นตอน และในแต่ละขั้นตอนนั้นมีความซับซ้อนอยู่ในตัว อีกทั้งยังต้องอาศัยความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านจากฝ่ายต่างๆ อีก อย่าลืมกันนะครับว่าสินค้าที่กำลังจะออกแบบนั้นมีความยากอยู่ที่ “ต้นทุนที่จะเกิดขึ้นในอนาคต หลังจากที่ได้ขายสินค้าไปแล้ว” ซึ่งการออกแบบสินค้าทางด้านประกันชีวิตนั้นก็คงหนีไม่พ้นที่จะต้องทำนายอนาคตกันอุตลุตทีเดียว
การตั้งราคาสินค้า (เบี้ยประกันภัย)
เคยออกแบบและปรับเปลี่ยนเบี้ยประกันภัยมาเป็นร้อยๆ พันๆ ตัวแล้ว เลยอยากบอกว่า การตั้งราคาสินค้านั้นเป็นเรื่องของศาสตร์และศิลป์จริงๆ ที่ว่าเป็นศาสตร์เพราะต้องคำนวณตามหลักการของคณิตศาสตร์ประกันภัย (ซึ่งถ้าสอบผ่านเป็นเฟลโล่กันมาแล้วก็คงไม่มีปัญหา) แต่ตรงส่วนที่เป็นศิลป์นั้นก็เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่สำคัญที่จะทำให้สินค้ามีความแตกต่างจากบริษัทคู่แข่ง ซึ่งก็คือการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันนั่นเอง
เพราะเป้าหมายของการตั้งราคาสินค้าไม่ใช่ตั้งไว้ให้ถูกๆ เพื่อให้ขายได้เยอะๆ หากแต่จะต้องพิจารณาถึงองค์รวมขององค์กรด้วยว่าต้องการขายอะไร ขายเพื่อใคร ขายอย่าไร รวมถึงขายเพื่ออะไร และโดยทั่วไปแล้วสินค้าที่ขายไปนั้นจะต้องไม่ขาดทุน (เพราะถ้าขาดทุนแล้วจะเอาเงินที่ไหนไปคืนลูกค้า) ซึ่งก็ต้องมองกันตั้งแต่ต้นทุน การแข่งขันในตลาด สถานภาพทางการเงินของบริษัท ผู้บริโภค คณะกำกับดูแล หรือแม้กระทั่งเงินทุนที่ต้องรองรับความเสี่ยงจากการขายสินค้าเหล่านั้น (เรียกว่า ต้องมองกันตั้งแต่หัวจรดเท้าเลยก็ว่าได้) สรุปง่ายๆ ก็คือหลักการในการกำหนดราคาสินค้าที่เหมาะสมนั้นต้องดูที่ต้นทุนของสินค้า
มีคนพูดกันอยู่เล่นๆ เสมอว่า “กว่าจะรู้ว่าบริษัทจะกำไรหรือขาดทุนกันจริงๆ เท่าไร ก็ต้องรอกันจนกระทั่งกรมธรรม์สิ้นอายุ ซึ่งบางทีแอคชัวรีที่ออกแบบประกันหรือผู้บริหารของบริษัทชุดนั้นอาจจะหายตัวไปจากบริษัทหรือจากโลกนี้ไปแล้วก็ได้” ดังนั้นเราจึงจะต้องมีจรรยาบรรณและความเป็นมืออาชีพไว้ค้ำคอความเป็นแอคชัวรีของเราไว้อยู่เสมอ และสมาคมคณิตศาสตร์ประกันภัยไม่ว่าจะประเทศไหนๆ ก็ตาม ก็ได้ให้ความสำคัญกับเรื่องนี้เป็นอย่างมาก ทำให้เส้นทางการเป็นแอคชัวรีนั้นต้องผ่านการสอบที่แสนจะยาวและยากมาก เพื่อให้ได้คนเก่งและคนดีเข้ามาสู่ความเป็นมืออาชีพในวงการนี้
ต้นทุนของสินค้านั้น ไม่ใช่พิจารณาแค่ค่าสินไหมทดแทน ค่าใช้จ่ายของช่องทางการจัดจำหน่ายและของบริษัทเท่านั้น หากแต่ต้องคำนึงถึงต้นทุนของการถือเงินสำรองและเงินทุนเอาไว้ เพราะถ้าถือเอาไว้มากเกินไปก็เท่ากับเสียโอกาสที่จะไปลงทุนอย่างอื่นที่ได้ผลตอบแทนมากกว่า แต่การจะต้องถือเงินสำรองและเงินทุนเอาไว้มากน้อยแค่ไหนนั้นก็คงต้องขึ้นกับแบบประกันแต่ละแบบ และความเสี่ยงที่บริษัทรับเอาไว้
หลังจากนั้นก็ต้องมาดูว่าราคาสินค้าที่จะตั้งไว้จริงๆ นั้นจะต้องสูงกว่าต้นทุนแค่ไหน เพื่อเอาส่วนต่างที่ได้มาเป็นผลกำไรจากการดำเนินงานของบริษัท
นิยามของคำว่า “กำไร”
ตรงนี้เป็นจุดที่น่าสนใจมากๆ สำหรับผู้อ่านทั่วไป เพราะสิ่งที่แตกต่างของบริษัทประกันชีวิตที่ไม่เหมือนบริษัทผลิตสบู่และยาสีฟันก็คือบริษัทประกันชีวิตเป็นการทำธุรกิจที่มีพันธะระยะยาว (Long Term Obligation) ดังนั้นจึงมีปัญหากันไม่น้อยที่จะนิยามคำว่า “กำไร” จากการดำเนินงานของบริษัทในแต่ละปี เพราะกำไรในที่นี้อาจจะมีไม่เท่ากันทุกปีขึ้นกับปริมาณเงินสำรองและเงินทุนที่ตั้งไว้ในแต่ละปีอีกด้วยตามหลักการของวิชาคณิตศาสตร์ประกันภัย
ดังนั้นข้อกำหนดของการทำรายงานงบการเงินในการตั้งเงินสำรองและเงินทุนในแต่ละแบบก็จะมีผลที่ทำให้มีค่าของ “กำไร” ออกมาคนละแบบด้วย ซึ่งหมายความว่า ก่อนที่จะคำนวณกำไรออกมานั้น เราจะต้องทราบถึงวิธีการคำนวณงบการเงินให้ทะลุปรุโปร่งเสียก่อน
ยกตัวอย่างเช่น สินค้าตัวหนึ่งได้ถูกออกแบบมาจากบริษัท
ที่กล่าวมาข้างต้นนี้ ไม่ใช่ว่าการคำนวณผลกำไรจะออกมาคลาดเคลื่อนหรือไม่ถูกต้อง แต่ก็ต้องขึ้นอยู่กับแอคชัวรีว่าเข้าใจสถานการณ์ของบริษัทและระบบมาตรฐานบัญชีในแต่ละแบบมากน้อยเพียงใด ท้ายที่สุดก็คือต้องเข้าใจลักษณะความเสี่ยง หรือ Risk Profile ของบริษัทให้ถ่องแท้ก่อนที่จะใส่ลงไปคำนวณในโมเดลของแอคชัวรี
บทส่งท้าย
ดังนั้นจึงเห็นได้ว่าหน้าที่หลักของแอคชัวรีในการออกแแบบพัฒนาผลิตภัณฑ์และตั้งราคาสินค้านั้นไม่ใช่เป็นแค่การคำนวณอย่างเดียว (หรือที่เรียกกันว่า Mechanical Pricing ที่ก้มหน้าก้มตาคั้นเอาตัวเลขออกมากันอย่างหน้ามืดตามัว) เนื่องจากสมัยนี้มีเครื่องมือมารองรับการทำงานอย่างมาก แอคชัวรีจึงไม่ได้เป็นแค่เครื่องคิดเลขให้กับองค์กร หากแต่เป็นคนสร้างเครื่องคิดเลข และรู้ว่าข้อจำกัดของเครื่องคิดเลขคืออะไร มีโอกาสที่จะให้ผลลัพธ์ที่คลาดเคลื่อนได้หรือไม่ และถ้ามีการคลาดเคลื่อนแล้ว จะสามารถยอมรับค่านั้นได้หรือไม่ อีกทั้งแอคชัวรีที่ดีจะต้องรู้ว่าในสภาวะแบบไหนที่เหมาะสมกับการใช้เครื่องคิดเลขได้ดีที่สุด รวมไปถึงว่าถ้าหยิบเครื่องคิดเลขมาใช้ก็ควรจะใช้แบบไหนดี พอถึงเวลาคำนวณจริงก็แค่กดปุ่ม... แต่ผลลัพธ์ที่ได้ออกมานั้นก็ต้องนำมาตีความและวิเคราะห์กันต่ออีกที
“Risk is not the bad thing as long as we understand it”, don’t ignore it.
ก่อนจากกันในคราวนี้ อยากจะขอย้ำอีกครั้งว่าความเสี่ยงนั้นไม่ใช่สิ่งที่ไม่ดีที่เราควรหลีกเลี่ยง แค่ขอให้เราทำความเข้าใจกับมันให้ดี และสามารถนำไปประกอบกับการคำนวณต้นทุนของสินค้าได้ สุดท้ายนี้ก็ต้องไม่ลืมการสื่อสารลักษณะความเสี่ยงที่มีอยู่ให้กับทีมงานด้วย ซึ่งถ้าเราทำได้ก็จะเห็นได้ว่า “Risk is
โดย พิเชฐ เจียรมณีทวีสิน (ทอมมี่) - นักคณิตศาสตร์ประกันภัย / แอคชัวรี
Certified by Society of Actuaries of USA, UK, and Thailand
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น